Наступательная стратегия и ее разновидности

Наступательная стратегия и ее разновидности

Успешное управление своей фирмой базируется на правильном и своевременном выборе стратегии развития. Проще говоря, стратегия – это план управление бизнесом. Стратегии делятся на два вида – наступательные и оборонительные.

Хотелось бы отметить одну важную особенность – оборонительные стратегии практически никогда не дают возможность создать конкурентное преимущество. Для этого необходима наступательная стратегия.

Типы наступательных стратегий

Всего существует шесть основных типов наступательных стратегий:

  • Стратегии, которые направлены на превосходство или сбалансирование сильных сторон конкурентов;
  • Стратегии, главной целью которых является использование слабых сторон конкурентов;
  • Стратегии, в основе которых лежит одновременное наступление сразу по нескольким направлениям (часто такую стратегию еще называют фронтальным наступлением);
  • Стратегии, которые ориентированы на поиск рынков с низкой конкуренцией и создание новых;
  • Стратегия отвлечения;
  • Партизанская война.

Давайте детально разберем каждую из наступательных стратегий.

Стратегии, которые направлены на превосходство или сбалансирование сильных сторон конкурентов

Стратегии такого типа зачастую еще называют силовыми. Смысл таких наступательных стратегий состоит в том, чтобы бороться с конкурентами в открытую, противопоставляя свои возможности возможностям противника. При таком выборе силовой стратегии следует выбирать один из вариантов: изматывание или подавление.

В первом случае стратегия предполагает действия, главной целью которых является нивелирование превосходящих или равных по силе возможностей конкурентов. В данном случае успехом можно считать ситуацию, когда противник или противники откажутся от контрдействий и предпочтут статус-кво.

Стратегия подавления используется в тех случаях, когда планируется захват потенциально выгодной части рынка у более слабых конкурентов. Победа в таком случае дает не только финансовое, но и моральное превосходство над соперниками.

Но следует понимать, что применение силовых наступательных стратегий не может осуществляться длительный период времени. Ведь при таком ведении финансовой деятельности Вы можете истощить не только конкурентов, но и самих себя. А, как известно, святое место не бывает свободным и сразу же на место утративших силу противников придут новые.

Стратегии, главной целью которых является использование слабых сторон конкурентов

Данный вид используется намного чаще, чем силовые стратегии. В их основе лежит поиск слабых мест и недочетов конкурентов и дальнейшее наступление именно в этих направлениях. Наиболее характерными разработками в этом направлении являются:

  • Поиск и разрабатывание новых моделей предложений или услуг, которые остались незамеченными противниками, но при этом пользуются спросом у потребителей. Довольно часто такая стратегия позволят создать новую технологическую нишу;
  • Разработка тех сегментов рынка, которыми конкуренты по каким-либо причинам пренебрегают или не имеют возможности воспользоваться;
  • Улучшение условий обслуживания клиентов по сравнению с прямыми конкурентами из этой области рынка;
  • Улучшения качества и гарантии своих товаров и услуг по сравнению с таковыми у противников;
  • Использование активной рекламы. В этом случае необходимо для клиентов создать впечатление, что они пользуются услугами второстепенной компании за большие деньги;
  • Направить все свои усилия на те сегменты рынка, которые конкурент не смог охватить полностью.

Как показывает практика, наступательные стратегии с использованием слабых сторон конкурентов более эффективны, чем силовые стратегии. Прощупать соперника, найти его слабые места и ударить по ним гораздо разумнее, чем сталкиваться лоб в лоб.

Стратегии, в основе которых лежит одновременное наступление сразу по нескольким направлениям

Данная наступательная стратегия является промежуточным вариантом между предыдущими стратегиями. В основе этой стратегии лежит изучении слабых позиций и сторон конкурента и одновременная атака по этим направлениям.

Но следует понимать, что для реализации такой тактики необходимы немалые финансовые, людские и производственные ресурсы. Ведь планируется одновременное наступление по всей ширине фронта.

Главный расчет таких действий состоит в том, чтобы противник рассредоточил все свои силы сразу по разным направлениям и утратил при этом гибкость действий и возможность целенаправленно и планомерно наносить контрудары.

Стратегии, которые ориентированы на поиск рынков с низкой конкуренцией и создание новых

Данный вид наступательных стратегий является рискованным, ведь придется вкладывать свои ресурсы в практически малоизученные области рынка. Но и стоит заметить, что в случае успеха финансовый потенциал и выгода от таких действий намного превышает описанные выше стратегии.

К данному типу можно отнести и инновационные стратегии. Тут также существует деление на наступательные и оборонительные стратегии. Наступательная инновационная стратегия характеризуется ориентацией на исследования в сочетании с использованием новейших технологий.

Стратегия отвлечения

Основная идея этой наступательной стратегии состоит в том, чтобы отвлечь основные силы конкурента на защиту определенного сегмента рынка и в самый неожиданный момент нанести удар в совершенно другую часть.

Читайте также:  Как написать жалобу в жилищную инспекцию образец

Для осуществления такой стратегии необходима хорошая информационная база о противнике, аналитический расчет его вероятных действий и правильный выбор завершающего основного удара.

Партизанская война

Такая стратегия отлично подходит маленьким фирмам, которые только начинают завоевывать рынок. У таких фирм еще нет ни ресурсов, ни практики ведения широкомасштабных операций по захвату рынка конкурентов.

Поэтому лучшим выходом для них является тактика нанесения точечного удара с последующим отходом. В этом случае фирма получает небольшое кратковременное преимущество, которое необходимо как можно быстрее использовать для получения выгоды.

Различают несколько способов партизанской войны:

  • Атака направлена на сегмент рынка, который не представляет интереса для основных противников;
  • Атака, которая направлена на покупателей со слабой приверженностью к услугам конкурентов;
  • Атака на сегменты рынка, которые слишком обширны для противников и поэтому концентрация ресурсов конкурентов в них наиболее низкая;
  • Использование тактики разового снижения цен;
  • Тактика резкого всплеска активности, целью которого является подбор тех покупателей, которые могли бы стать клиентами противников.

К содержанию

Период пожинания плодов

В случае, когда наступательная стратегия завершается успешно, следует так называемый период пожинания плодов. Проще говоря, фирма, совершившая стратегическое нападение, пользуется выгодами конкурентного преимущества. За этот период прибыли фирмы намного выше, чем в любой другой период.

Но, со временем, конкуренты переходят к контратакующим действиям, и конкурентное преимущество разрушается. Так продолжается до тех пор, пока оно не будет сведено на нет противниками, которые обладают достаточным потенциалом и ресурсами.

Таким образом, для удерживания на вершине рынка, фирме необходимо постоянно совершать стратегические нападения по всем сегментам рынка, опережать конкурентов в стратегическом планировании и укреплять этим свои позиции.

Наступательная стратегия

Существует два типа конкурентной борьбы:

наступательная и оборонительная война, которые различаются по целям, но ведутся практически одними и теми же способами.

Наступательная стратегия применяется с целью завоевания превосходства посредством существенного улучшения собственной конкурентной позиции. Превосходство наступательной стратегии обусловлено, с одной стороны, возможностью выбора направления и неожиданностью проведения атаки, а с другой – неопределенностью, с которой сталкивается обороняющийся и которая заставляет его распылять силы и ресурсы. Наступательная война также имеет три опорных принципа, которым должна следовать атакующая фирма:

  • 1) четко видеть источники конкурентной силы лидера;
  • 2) всегда нападать на лидеров рынка, атакуя их слабые места;
  • 3) концентрировать силы и атаковать на узком фронте.

В тактическом плане наступательная стратегия призвана решить три задачи:

  • 1) нейтрализовать конкурентные преимущества лидера;
  • 2) лишить лидера привлекательных источников силы (дохода);
  • 3) создать прочные позицию для развертывания наступления.

Для их решения существует три способа реализации:

  • 1. предоставление потребителям более привлекательных условий по сравнению с теми, которые предлагает лидер;
  • 2. захват незанятого рыночного пространства за счет расширения географии продаж и создания новых ниш;
  • 3. вывод на рынок новых продуктов, приводящих к обесценению потребительной ценности «старых» товаров.

Прибегая к наступательной стратегии, конкурент может применить пять типов наступательных действий (рис. 11.1).

Фронтальное наступление – это прямая атака по всему фронту конкурентных параметров или в отношении важнейших из них: цене, потребительным свойствам продукта, каналам продвижения и сбыта. Его специфика в комплексности и нацеленности против параметров, наиболее значимых для удержания лидирующих позиций на рынке. Победа во фронтальном наступлении достигается либо за счет предложения потребителям большей ценности (новый продукт, более высокое качество при более низкой цене, лучшее обслуживание рынка), либо за счет превосходства в ресурсах, позволяющего обеспечить более широкое наступление в более продолжительном периоде времени.

Рис. 11.1. Наступательные стратегии

Фланговое наступление – это атака самых уязвимых мест соперника. Чаще всего она нацелена на захват незанятого рыночного пространства, чтобы избежать преодоления обороняемой позиции. Осуществляется она, как правило, по двум направлениям: географическому за счет присутствия товара там, где не проявляет активности соперник, и сегментному за счет создания ниш, выпавших из внимания соперника. Эффективность флангового наступления обусловлена уровнем инновационности примененных методов, позволяющих достигать более весомых результатов при меньших затратах. Поэтому главным фактором успеха является его неожиданность для соперника, затрудняющая ему возможность для реагирования. Другим условием успешной реализации стратегии является закрепление достигнутого успеха путем концентрации ресурсов на принесшем успех направлении. Фланговая атака может быть связана: с переносом продукта в более высокую или низкую ценовую категорию, с изменением размера продукта, его формы (визуальных характеристик) или состава свойств, с использованием новых каналов дистрибуции.

Окружение противника – это наступление, включающее набор разноплановых мероприятий (снижение цены, изменение параметров продукта, применение новых каналов распространения, усиление рекламы) применяемых одновременно. От фланговой атаки оно отличается двумя моментами. Во-первых, атака ведется не против конкретных позиций противника, а широким фронтом, вызывая у него растерянность и рассеивая его внимание. Во-вторых, атаке подвергаются не главные позиции соперника, а только те, где он действует недостаточно эффективно. Инструмент окружения – предложение того же ассортимента, но предлагаемого на более выгодных условиях или предназначенного для сегментов рынка, плохо освоенных противником. Успех стратегии во многом зависит от наличия у реализующего стратегию окружения положительной репутации и торговой марки.

Читайте также:  В течение какого времени рассчитывают при увольнении

Обходной маневр – это способ ведения войны при помощи действий, с одной стороны, позволяющих избежать прямой конфронтации с соперником, а с другой – не требующих привлечения больших сил (могут вестись ограниченными ресурсами). При данной стратегии атаке подвергаются только наиболее доступные рынки, где соперник ведет себя пассивно. Способы действий: вывод продукта на рынки стран, в которых не замечено присутствие соперников или вывод на рынок новых технологических решений. Стратегия обходного маневра обладает тем преимуществом, что обеспечивает фирме пионерное превосходство на новых рынках, ставя соперников в положение догоняющих.

Партизанские действия – это оперативное использование открывшейся возможности посредством действий, не вызывающих незамедлительного реагирования соперников. Они ограничиваются атаками на определенные географические территории и рыночные ниши со специфическими предпочтениями и с ограниченным спросом. Фирма, ведущая партизанскую войну, может рассчитывать на успех только в том случае, если она придерживается следующих принципов. Во- первых, она не должна атаковать соперников напрямую, а ее действия не должны затрагивать непосредственных интересов соперников. Во- вторых, она должна действовать на узком фронте с целью достижения превосходства в силе за счет концентрации ресурсов. В-третьих, она должна быть достаточно гибкой, чтобы осуществить быстрый отход после рейда на территорию противника и даже переменить область деятельности в случае контратаки соперников. Партизанские действия – это стратегия небольших фирм, обладающих ограниченными ресурсами. Задача фирмы – подобрать сегмент рынка, который был бы непривлекательным для крупных фирм, но достаточным для обеспечения доходности самой фирмы, и который она смогла бы защитить. Преимущество фирмы заключается в гибкости, достигаемой за счет простоты управленческой структуры, высокой скорости реагирования благодаря близости к рынку и быстроте принятия решений. В чем-то партизанская атака похожа на фланговую. Различие заключается в том, что действия партизан не посягают на рыночную позицию противника, в то время как цель фланговой атаки – отнять у соперника часть рынка.

Оборонительная стратегия применяется с целью защиты завоеванного преимущества, чаще всего, рыночной доли фирмы. Превосходство этого типа стратегии заключается в том, что она ведется с уже подготовленных позиций и требует сравнительно меньше сил и ресурсов для достижения положительного результата, т. е. поставленных целей. Для ведения оборонительная война выделяют три опорных принципа:

Введение

Успешное управление своей фирмой базируется на правильном и своевременном выборе стратегии развития. Стратегия распадается на множество конкурентоспособных действий и подходов к бизнесу, от которых зависит успешное управление фирмой. В общем смысле стратегия – это план управления фирмой, направленный на укрепление ее позиций, удовлетворение потребителей и достижение поставленных целей.

В краткосрочной перспективе успех фирмы определяется, прежде всего, финансовой сбалансированностью различных направлений текущей деятельности. Выживание и развитие организации зависит от способности фирмы своевременно предвидеть изменения на рынке и соответствующим образом адаптировать свою организационную структуру. Нацеленность на организацию будущего становится необходимой составляющей активного стратегического мышления современных менеджеров. Их задача заключается в том, чтобы освоить “планирование” непредсказуемого и, осуществив стратегический выбор, последовательно воплотить его в программы действий фирмы, сделав их понятными для всех работников.

Целью лабораторной работы является изучение разновидностей наступательных стратегий. Для этого, прежде всего, следует выяснить, что же представляет собой такое понятие, как стратегия. Следующим шагом будет рассмотрение наступательных стратегий в целом. Далее остановимся подробнее на каждой разновидности наступательных стратегий.

Разновидности наступательных (агрессивных) стратегий

Определение термина «стратегия»

Стратегия фирмы, как правило, состоит из продуманных целенаправленных действий (намеченная стратегия) и реакции на непредвиденное развитие событий (незапланированные стратегические решения). Стратегия развития фирмы охватывает вопросы теории и практики подготовки к ведению бизнеса, исследует закономерности внешней и внутренней среды, разрабатывает способы и формы подготовки и реализации стратегических действий, определяет цели и задачи хозяйственным подразделениям, распределяет для них ресурсы.

Стратегия – это модель, интегрирующая основные цели организации, ее политику и действия в некое единое целое. Стратегия – не просто представление о том, как вести себя по отношению к конкуренту или противнику. Она затрагивает более фундаментальные аспекты природы организации как инструмента коллективного восприятия и действия. Потенциально стратегия имеет дело со всем чем угодно: с товарами и процессами, клиентами и поставщиками, собственными интересами фирмы и ее социальными обязательствами, элементами управления и так далее. Правильно сформулированная стратегия позволяет упорядочить и распределить ограниченные ресурсы фирмы наиболее эффективным образом с учетом изменения внешней и внутренней среды.

Читайте также:  Если не прийти в суд по повестке

Определение стратегии для фирмы принципиально зависит от конкретной ситуации, в которой она находится. На выбор стратегии бизнеса влияют сильные стороны предприятия, его цели, интересы и отношения руководства к рыночным возможностям и потенциалу фирмы, финансовые ресурсы, квалификация сотрудников, обязательства предприятия, степень зависимости от внешней среды, временной фактор, позиция предприятия относительно рынка. Можно сказать, что, сколько существует фирм, столько же существует конкретных стратегий

Ни одно предприятие не может достичь превосходства над конкурентами по всем коммерческим характеристикам товара и средствам его продвижения на рынке. Необходим выбор приоритетов и выработка стратегии, в наибольшей степени соответствующей тенденциям развития рыночной ситуации и наилучшим способом использующей сильные стороны деятельности предприятия. В отличие от тактических действий на рынке стратегия конкуренции должна быть направлена на обеспечение преимуществ над конкурентами в долгосрочной перспективе, оцениваемой в 3-5 лет. Конкурентный анализ включает два основных этапа:

Введение, Наступательная стратегия — Наступательные стратегии

Наступательные стратегии включают следующие направления.

1. Атака на сильные стороны конкурента. Данная стратегия предполагает снижение цены; осуществление аналогичной конкуренту рекламной кампании; придание товару черт (характеристик), способных привлечь потребителей конкурента; создание новых мощностей на территории конкурентов; выпуск новых моделей товаров, которые могут заменить модели конкурентов (модель против модели). Классический стиль: атаковать, предлагая аналогичный товар по более низкой цене.

2. Атака на слабые стороны конкурента возможна в следующих направлениях:

1) концентрация на географических районах, где конкурент контролирует незначительную долю рынка и не предпринимает серьезных усилий в конкурентной борьбе;

2) особое внимание сегментам покупателей, которыми соперник пренебрегает или не имеет возможности обслуживать;

3) работа с потребителями конкурентов, чья продукция плохого качества, имеет недостатки в эксплуатации, у которой отсутствует ряд характеристик;

4) продажа товаров специально для потребителей тех конкурентов, которые плохо обслуживают своих клиентов;

5) атака на конкурентов, мало рекламирующих свою продукцию и не имеющих известных товарных марок;

6) освоение новых моделей или модификации продукции, заполняя бреши в параметрических рядах товаров основных конкурентов.

3. Одновременное наступление на нескольких фронтах — это широкомасштабное наступление, включающее одновременно различные действия: снижение цен, усиление рекламы, вывод на рынок новых товаров, бесплатная раздача образцов, купонов, скидки и т.д.

4. Захват незанятых пространств. Подобная стратегия предполагает движение на географические территории, где не работают конкуренты; попытки создать новые сегменты, предлагая товары с различными характеристиками, лучше удовлетворяющие нужды потребителей; переориентацию на технологии следующего поколения и вытеснение существующих товаров/процессов.

5. Партизанская война («удар — отход»). Это стратегия для небольших фирм, не имеющих ресурсов и видения рынка для осуществления крупномасштабного наступления. Однако здесь возможны следующие действия:

1) атака на группы покупателей, не представляющих интереса для основных конкурентов;

2) атака на покупателей со слабой приверженностью к товарам противника;

3) атака на сегменты рынка, слишком широкие для конкурента, где низка концентрация его ресурсов (работа в более удаленных регионах, сокращение сроков поставки, улучшение качества и др.);

4) тактика разового снижения цен для получения крупного заказа или переманивания перспективного клиента;

5) единичные всплески активности по продвижению товаров на рынок;

6) осуществление официальных действий по недопущению нарушения конкурентами антимонопольного законодательства, патентных прав, проведения недобросовестной рекламы.

В качестве упреждающих ударов осуществляются:

 расширение производственных мощностей в размерах больших, чем требует рынок, в надежде отбить желание у конкурента расширить собственные мощности;

 установление связей с самыми лучшими поставщиками сырья или комплектующих изделий, заключая долгосрочные контракты или интегрируясь «назад»;

 сохранение самого хорошего географического положения;

 обеспечение себя престижной клиентурой;

 создание у потребителя сильного психологического имиджа компании, который трудно спутать или скопировать;

 сохранение эксклюзивного или преимущественного права на работу с лучшими дистрибьюторами региона.

Выходные данные учебника:

Лысоченко А.А., Свиридов О.Ю. Теоретические основы стратегического управления: Учебник / А.А. Лысоченко, О.Ю. Свиридов. — Ростов н/Д.: Содействие–XXI век, 2016. — 420 с.