Как работать с продавцом недвижимости

Как работать с продавцом недвижимости. Шаг 1.

Приветствую вас, уважаемый начинающий риэлтор, на своем сайте обучение риэлторов.

Эта статья о том, как правильно убедить клиента, что ему просто жизненно необходимо сотрудничать с риэлтором. РИЭЛТОР всегда очень плотно работает с продавцами недвижимости.

На рынке недвижимости присутствуют, как минимум два участника: Продавец и Покупатель. Опытный риэлтор сумеет аргументировано убедить клиента-Продавца в том, что тот нуждается в Услугах риэлтора

Самые четкие и практические рекомендации по заключению Договора с клиентом можно узнать здесь

Как правильно работать с продавцом недвижимости.

Вот некоторые аргументы , которые можно привести продавцу недвижимости:

– безопасность Продавца, уменьшение количества контактов с людьми, смотрящими не квартиру, а обстановку в ней;

– риэлтор не приведет людей на просмотр, не выяснив, есть ли у них деньги на покупку недвижимости;

-не выяснив способы предполагаемой покупки: наличный или безналичный расчет, субсидия, жилищный сертификат, ипотека, встречная покупка и др. способы;

– не выяснив, прямая покупка или цепочка;

– все эти факторы влияют на условия продажи конкретного объекта (срочные или не очень);

– безопасная реклама, на телефон Агента;

– бесплатные консультации для Продавца по подготовке пакета документов к продаже;

– возможность оформить пакет документов к продаже по доверенности, освободив клиента от очередей, лишних затрат времени, сил и нервов. При этом, советую, договориться о дополнительной плате Агенту за эту услугу, прочитай в статье Сколько стоят услуги риэлтора?

– Агент берет на себя ведение переговоров с потенциальными Покупателями, которые, также как и все люди обладают разными темпераментами, характерами, менталитетами. Возможно, не совпадающими с нашими;

-Агент занимается организацией проведения сделки, цепочки, договаривается с нотариусом, записывается в регистрационную палату, стоит в очередях. Продавцу нужно будет просто прийти в назначенное место и в назначенное время;

– опытный Риэлтор всегда знает КАК можно решить проблемные вопросы, связанные с продажей объекта недвижимости ( дети, пенсионеры, инвалиды, заключенные, военнослужащие срочники и др.)

-опытный Агент подскажет безопасную систему взаиморасчетов;

ПРОДАВЦАМ лучше довериться опытному профессиональному, сертифицированному риэлтору, об этом можно прочитать в статье Частный персональный риэлтор.

Вот мы убедили Продавца сотрудничать с нами. Что делать дальше? Читать статью Как работать с продавцом недвижимости. Шаг 2.

Технологии работы с продавцом недвижимости.

Получай новые статьи и секреты профессионального риэлтора на e-mail!

Понравился материал? Добавьте в свои закладки – возможно, он будет полезен Вашим друзьям:

Работа с продавцом недвижимости. Часть 2. Обучение риэлторов.

Технология работы риэлтора с продавцом недвижимости – это методы, схемы, приемы, шаблоны, стратегии, применяя которые, любой риэлтор будет работать гораздо лучшее успешнее, не упуская важных моментов, запоминая любые подробности. При соблюдении технологий работы повышается эффективность работы риэлтора с продавцами, происходит экономия драгоценного времени. Как риэлтора, так и клиента-продавца тоже. Повышается авторитет риэлтора, как делового компетентного специалиста.

Любые первичные переговоры должны привести к первому результату- налаживанию контактов с клиентом, надо договориться о личной встрече, лучше всего на объекте недвижимости, квартире, комнате, участке, жилом доме и так далее. В процессе первого разговора уместно будет привести аргументы в пользу сотрудничества с риэлтором. При этом не лишне презентовать себя , как опытного специалиста, работающего легально, имеющего статус индивидуального предпринимателя или сотрудника агентства недвижимости.

Если вы начинающий риэлтор, все равно презентуйте себя как специалиста со стажем пусть и не большим, но на первых порах необходимо иметь наставника, который будет контролировать, подсказывать, направлять.

«Левые» агенты уже не котируются в глазах клиентов-продавцов. Они хотят гарантий качества услуг и готовы за это платить деньги.

Предупредите своего продавца, чтобы при первой встрече с вами он показал вам документы-оригиналы на объект недвижимости, копи при необходимости можно снять позже или получить по электронной почте. Это нужно вам , чтобы сразу же понять степень готовности пакета документов к продаже и определения объема вашей работы, от этого зависят сроки сделки и размер комиссии риэлтора.

Какие же вопросы нужно задать продавцу на первой встрече (и записать ответы)?

  1. Кто настоящий владелец? Сколько владельцев? ( на встречу может прийти жена (муж), сосед, брат и другие лица.
  2. Какой срок владения объектом недвижимости?( это очень актуальный вопрос!) влияет на налоги и сумму продажи
  3. Сколько зарегистрировано людей в жилом помещении?
  4. Имеются ли несовершеннолетние лица, какого возраста?
  5. Являются ли несовершеннолетние лица собственниками или просто пользователями?
  6. Имеются ли «опасные» категории лиц в объекте недвижимости инвалиды, служащие срочники, осужденные и другие группы риска для «чистоты» сделки?
  7. Как давно выставлен объект на продажу?
  8. Работают ли с объектом другие риэлторы, с кем заключен договор и на какой срок?
  9. Какие условия по сделке: прямая продажа, альтернатива, переезд в другой город? Имеется ли доплата?

Эти и другие вопросы необходимо задать продавцу недвижимости перед началом сотрудничества. Эта информация не праздная, так как, чем больше подробностей знает риэлтор, тем легче проводить рекламную кампанию по этому объекту, тем компетентней будет выглядеть риэлтор в разговоре с покупателем, презентуя свой объект.

Рекомендации риэлторам:

  • Обязательно визуально осматривать объект недвижимости перед продажей (описание по телефону чаще всего не совпадает с видением вашим и клиента)
  • Сделайте качественные фотографии не только дома ,но и внутри помещения
  • Квартира должна быть чистой и аккуратной на фотографиях
  • Имейте у себя копии документов
  • Проверяйте « чистоту» объекта всеми доступными вам способами.
  • Регулярно отчитывайтесь перед своими продавцами о проделанной работе

«Помните! Успешным результатом предварительной работы риэлтора должен быть заключенный договор с Продавцом!»

Как разговаривать с клиентами риэлтору

Как говорить риэлтору с владельцами квартир, правильно общаться с клиентами для уменьшения количества отказов от услуг и количества сорванных деловых встреч и сделок.

Успешные агенты, которые сопровождают оформление более 3 сделок в месяц получают по несколько сотен тысяч рублей в месяц, но комиссия достается профессионально налаженным общением с собственниками, покупателями, даже их родственниками и порой людьми, не участвующими в процессе сделки купли-продажи недвижимости.

Подобное мастерство оттачивается годами, но каждый риэлтор-новичок с чего-то начинал свой путь и сегодня мы узнаем, как должен разговаривать специалист с продавцами и покупателями для успешного решения своих задач.

  1. Как говорить риэлтору с клиентом правильно
  2. Как риэлтору общаться с клиентами покупателями
  3. Как разговаривать риэлтору с клиентом продавцом

Как говорить риэлтору с клиентом правильно

Какие действия увеличивают количество сделок посредника:

  1. Умение убедительно говорить;
  2. Быстро ориентироваться в сложной или конфликтной ситуации, находя правильный выход.

Как правильно разговаривать риэлтору:
Прежде всего следует назначать встречи в тех местах, где вы будете чувствовать себя уверенно. Если такой возможности нет, то вырабатывайте в себе навык вести себя естественно в любой незнакомой обстановке (квартире продавца, машине покупателя и т.д.)

Правила общения с клиентами:
Возьмите себе за правило перед встречей найти всю информацию о собственнике или покупателе, чтобы узнать о нем как можно больше. Помните, мелочей не бывает! По номеру телефона, E-mail, имени или месту работы можно найти остальные контакты — профили в соцсетях.

Соцсети предоставят вам богатую информацию о будущем клиенте, его увлечения, отношение к жизни, характер, волнующие его темы и т.д. После изучения этой информации у вас не будет затруднений, чтобы начать обсуждение любой волнующей клиента теме, чтобы затем принять его точку зрения и психологически сблизится с ним.

Выясните, чем гордится человек, что его радует и в разговоре упомяните о предмете его гордости или сделайте ему искренний комплимент.

Если вы встречаетесь в людном месте (кафе, парк, улица), то найдите повод, который заставит человека вам чем-то помочь. Например, «случайно» потеряйте карточку для проезда в метро, попросите его оплатить, а сами отдайте ему оплату наличными. Скорее всего он откажется, поэтому пообещайте вернуть долг и сделайте это, как представится возможность.

Как риэлтору общаться с клиентами покупателями

Основной принцип общения посредника с покупателем состоит в налаживании доверительных отношений. Если этого не сделать, то клиент легко вас покинет.

Покупателю давно понятно, что на рынке недвижимости платит за все тот, у кого есть деньги. Поэтому в желании сэкономить на комиссии риелтора, покупатель неохотно заказывает услуги посредника.

Надежный способ вызвать его доверие — прямо рассказать о недостатках продаваемого жилья. Если вы работаете по подбору, то это несложно, т.к. бОльшая часть квартир будет от других агентов или собственников. Но если вы показываете жилплощадь, которую продаете на эксклюзивных правах, важно не перегнуть палку.

Укажите на недостатки, сообщите, что они исправимы такими-то способами, а потом перечислите все имеющиеся плюсы недвижимости, в том числе те, которые по вашему мнению важны для покупателя. Вы должны аргументировано обосновать выставленную цену, показав, что человеку есть за что платить.

В процессе общения выявите цели покупки, диапазон стоимости, за которую покупатель готов приобрести презентуемое вами жилье. Это навык и не беспокойтесь, что сразу может не получаться. Люди тоже опытны в общении и умеют скрывать не только намерения, но и более серьезную информацию.

Подстраивайтесь под собеседника, «отзеркаливайте» темы его разговоров. Обычно люди говорят о себе или о том. что им интересно — поддержите их в этом, научитесь слушать и показывать, что делаете это искренне и внимательно и заметите, что уровень доверия к вам увеличивается.

В разговоре с клиентом важно выяснить мотив продажи или покупки жилья, тогда вам будет проще сформировать предложение, подходящее именно для этого клиента.

Например, семейной паре важна инфраструктура, близость детского сада, школы, супермаркета, парковой зоны, детской игровой площадки во дворе, даже детских кружкой поблизости от дома. Учитывая это и уже изучив район за время продажи объекта недвижимости вы можете не расстреливать пушкой по воробьям, а точечно по потребностям клиента озвучить ваше предложение, преимущества жилища.

Всегда предлагайте покупателю несколько вариантов недвижимости, т.к. ему неинтересен специалист, у которого всего одна квартира в продаже. Встаньте на место покупателя, с каким количеством посредников ему приходится встречаться ежедневно и как он будет благодарен, если один покажет ему все предложения на районе!

Выход простой — есть квартиры, которые по эксклюзиву продают ваши коллеги. Перед встречей с клиентом поговорите с теми, кто реализует жилье в том же районе, где вы устроили показ. И будьте готовы сформировать хорошее предложение для вашего покупателя.

Много не болтайте, больше слушайте, выявляйте потребности, которые помогут закрыть клиента на сделку, пусть даже не по вашему объекту и вы получите комиссию ни в полном объеме.

Энтузиазм в голосе, уверенный голос и энергичность должны быть постоянными пока вы общаетесь с клиентом, будь то показ, просмотр, очередь за справками и т.д. Если сильно устали — держитесь, отдохнете, как только отпустите клиента.

Многие риэлторы в процессе общения с клиентом покупателем подталкивают его неуверенность к совершению покупки, искусственно создавая дефицит . Например, говорят о том, что квартирой часто интересуются и много показывают, возможно скоро купят, поэтому, если нравится — берите, а то не успеете! Не со всеми клиентами проходит такой номер, поэтому прежде чем его применять, убедитесь, что он не даст обратный эффект. Обычно покупатель, которого волнует успеет он купить или нет, сам спрашивает, о том, насколько интересен объект другим покупателям.

Как разговаривать риэлтору с клиентом продавцом

Продавцы, особенно на первом просмотре продаваемого жилья встречают риелторов мягко говоря не очень доброжелательно, хотя осознают, что вы можете привести ему покупателя. Часто в их глазах читается: — Ты пришел за моими деньгами!

Как правильно разговаривать с такими клиентами:

  • Настройтесь на искреннюю доброжелательность, независимо, куда вы попали и с кем придется общаться. Это может быть полусумрачная квартира с таким же недовольным собой или жизнью собственником, однако это не должно вас смущать. Ваше внутреннее позитивное настроение должно распространяться на все вокруг;
  • Не надо одеваться богаче, чем собственники жилья эконом-класса, если вы занимаетесь продажами в этом сегменте недвижимости. Имейте опрятный, чистый вид;
  • Когда к вам обращается продавец или вы обращаетесь к нему, обязательно встречайтесь взглядами или ждите пока он с вами им встретится;
  • Выясняйте потребности клиента, задавая наводящие вопросы, которые вы уже узнали из опыта своих наставников или более опытных коллег, обкатали на других собственниках;
  • Продавцы любят спорить и провоцировать на агрессию, чтобы убедиться в том, что посредники мошенники и некомпетентные недоспециалисты. Имейте терпение к подобным выпадам, внимательно слушайте, соглашайтесь и в ответ приводите примеры противоположные примеры, подводя к выводу, что мир вокруг нас настолько разнообразен и индивидуален, что судить о нем по нескольким примерам несколько опрометчиво.

Правила, как разговаривать риелтору с продавцом и покупателем, которые приведены в данной статье помогут вам не только на этапе первой второй встречи, но и после заключения договора по продажу или подбор недвижимости. В ситуациях, когда мнение и настроение клиента будет меняться быстрее, чем дуновение ветра. Да, такое бывает, спросите у более опытных коллег.

И, повторю еще раз, вам надо тренировать свой навык находить выход из сложных ситуаций, внезапных вопросов, на которые у вас нет четкого ответа. Это наиболее часто возникающие сложности в общении с клиентами на всех этапах работы.
Сегодня вы узнали, как правильно агенту по недвижимости разговаривать с собственником и покупателем, основные правила общения с клиентами.

Оцените качество статьи, выскажите мнение в комментариях!

Инструкция для новичков — как работают риэлторы по продаже квартиры?

Продажу собственной квартиры многие предпочитают организовывать самостоятельно, ведь не все знают как работают риэлторы по реализации недвижимости.

Одни не желают платить деньги за услуги риэлтора, другие не доверяют риэлторским агентствам. Однако в отличие от обычных продавцов хорошие риэлторы обладают опытом и необходимыми знаниями в сфере продажи недвижимости.

Как работают риэлторы по продаже квартиры — начальный этап

Риэлтор это кто и чем занимается? Что нужно знать риэлтору по недвижимости?

Что делает риэлтор при продаже квартиры? Работа риэлтора начинается со встречи с продавцом жилья. Получи заказ на свои услуги, он производит осмотр объекта, обсуждает с потенциальным клиентом детали продажи и их взаимоотношений.

Как происходит продажа квартиры через риэлтора, для чего он нужен?Хороший риэлтор оценивает не только предлагаемую к продаже квартиру. Он должен изучить район, дом, в котором она располагается, прилегающую территорию, наличие инфраструктуры.

Требуется проверить полномочия клиента на распоряжение квартирой, наличие необходимых для продажи документов.

Риэлтор должен получить исчерпывающую информацию о продаваемому объекту, в том числе, об имеющихся недостатках и проблемах. На основании указанных сведений, ситуации на рынке аналогичного жилья риэлтор определяет продажную цену квартиры.

После встречи и осмотра жилья переходят непосредственно к заключению соглашения с риэлтором. Оформление документа обычно проходит в офисе риэлторской компании.

В идеале документ должен отвечать интересам обеих сторон, поскольку как риэлтор, так и продавец несут определенные риски. Поэтому важно максимально подробно определить нюансы взаимоотношений сторон.

Следует обсудить условия продажи, вознаграждение риэлтора, размер текущих расходов, ответственность за нарушение сделки или отказ от нее.

Для организации продажи квартиры риэлтору понадобятся бумаги на квартиру, доступ в помещение для его демонстрации покупателям. Работу риелтора, как правильно ее организовать и пошаговая инструкция представлены далее.

Поиск потенциальных покупателей

Оформив отношения с собственником жилья, риэлтор переходит к поиску потенциальных покупателей. Для распространения сведений о продаваемой квартире используются любые информационные каналы. Подаются объявления о продаже в газеты, на сайты объявлений в Интернете.

Если у риэлторской компании есть свой сайт, то информация размещается и на нем. Не стоит пренебрегать и такими способами, как расклейка объявлений о продаже, распространение информации среди друзей, знакомых, бывших клиентов.

Важно продумать не только где разместить объявление, но и что в нем написать. Сведения должны отражаться достоверно и полно.

Требуется коротко и емко указать основные характеристики и преимущества объекта. В объявлении нужно написать и контакты для связи с риэлтором. Данные продавца в этом случае не указываются.

Процедура заключения и оформления сделки

Как заключить сделку с риэлтором?

Когда покупатель на квартиру найден, важно согласовать нюансы будущей сделки с каждой из ее сторон.

Обычно процедура ее заключения выглядит следующим образом. Риэлтор извещает клиента об откликнувшихся на предложение покупателях.

После согласования он обсуждает нюансы сделки с покупателем, принимает от него аванс в обговоренной с продавцом сумме.

Потом нужно проверить наличие всех требуемых для сделки бумаг, подготовить договор, назначить дату подписания документов.

Перед встречей стоит провести инструктаж каждой стороны. Собственник квартиры и ее покупатель должны прийти на встречу с паспортами, иными документами, подтверждающими полномочия и личность сторон сделки.

Важно заранее обсудить способ передачи денег, порядка регистрации перехода прав по сделке, передачи квартиры новому владельцу.

Риэлтор выступает в роли посредника, помогает сторонам согласовать все нюансы сделки, правильно оформить договор.

Ожидания клиента

В оформлении сделок через риэлтора есть преимущества для каждой из сторон. Владельцу квартиры не нужно тратить время на размещение объявление о продаже, поиск покупателей, переговоры с ними.

Заключая соглашение на услуги риэлтора, продавец желает получить быструю и выгодную продажу жилья. Покупатели надеются, что при покупке через риэлтора сделка будет юридически чистой. Хороший специалист проводит полное обследование продаваемой квартиры и ее владельца.

Для заключения сделки требуется установить наличие или отсутствие:

  • обременений у продаваемой недвижимости;
  • долгов за жилищно-коммунальные услуги;
  • прав других лиц на продаваемый объект;
  • споров по поводу квартиры;
  • полномочий продавца на отчуждение квартиры.

Риэлтор при заключении соглашения на оказание услуг, берет на себя сопровождение сделки от начала и до конца. При добросовестном исполнении риэлтором своей работы выигрывают все стороны сделки.

Продавцам и покупателям не нужно самостоятельно организовывать процесс продажи, составлять документы, вникать в нюансы сделки.

Опытные специалисты для привлечения клиентов предлагают дополнительные услуги в плюс к оформлению с продажи. Они могут заключаться в получение необходимых для сделки справок, представление интересов клиента при ее регистрации, помощь в страховании имущества.

Если сделка заключается по доверенности

Нюансы работы с риэлтором по доверенности

Подписание договора по реализации квартиры должно проходить в присутствии ее собственника и покупателя. Но обеспечить личное участие клиента в сделке не всегда получается.

Если продавец проживает в другом городе, тяжело болен или имеет иную уважительную причину для неявки, то оформляется доверенность на представителя. Участие в сделке представителя сопряжено с определенным риском.

Для заключения законной сделки важно проверить действительность доверенности, срок ее действия, объем переданных представителю полномочий.

Доверитель по закону имеет право в любой момент прекратить действие документа. По возможности риэлтор пытается договориться с клиентом о личной явке на сделку.

Если явка невозможна, то непосредственно перед подписанием бумаг следует убедиться в желании клиента ее заключить. Лучше получить от него письменное подтверждение на заключение сделки по доверенности.

Какова стоимость риэлторских услуг?

Какова стоимость консультации риэлтора? Преимущества заключения сделок через риэлтора очевидны. Но за услуги квалифицированного специалиста придется заплатить.

Стоимость может варьироваться в зависимости от объема работы, срока договора, цены сделки, сложности работы. Цены на услуги риэлторских фирм могут различаться и в разных регионах страны.

Обычно вознаграждение риэлтора определяется в процентах от цены продажи квартиры. Проценты с продажи устанавливаются в пределах 2-5%.

Не воспрещается указание вознаграждения в твердой сумме. Главное, подробно прописать размер вознаграждения, сроки его уплаты, порядок внесения. У клиента на руках должен остаться документ, подтверждающий оплату.

На что обратить внимание при заключении соглашения с риэлтором?

Для успешного сотрудничества с риэлтором важно внимательно отнестись к заключению соглашения на риэлторские услуги.

Перед его заключением следует проверить личность и квалификацию риэлтора. Предлагаемый для подписания договор нужно хорошо изучить. Не стоит торопиться и подписывать его сразу. Важно уделить внимание деталям, отразить все условия продажи и требуемые от риэлтора действия.

В договор нужно включать подробное описание продаваемой квартиры, ее стоимость, положения об обязанностях риэлтора, размере вознаграждения.

Нужно внимательно изучить пункты об ответственности за нарушение условий соглашения. Если отдельные пункты договора настораживают или непонятны, не стоит бояться попросить их разъяснения или уточнения. Риэлторы заинтересованы в привлечении новых клиентов, поэтому могут пойти на уступки.

Деятельность риэлторов по продаже квартир требует знаний, умений и опыта. Они строится по определенным правилам и наработанным схемам.

Хороший добросовестный риэлтор поможет заключить сторонам законную сделку без лишних хлопот. Но перед подписанием соглашения с риэлторским агентством следует внимательно изучить документ, проверить квалификацию риэлтора.

Как нанять риэлтора? О том как должны работать настоящие риелторы вы можете узнать, посмотрев видео: